Khi kinh doanh, mục tiêu lớn nhất của mỗi chủ doanh nghiệp là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của công ty và trong tương lai, họ trở thành khách hàng trung thành với thương hiệu. Để đạt được mục tiêu này, một trong những kỹ năng quan trọng mỗi nhân viên bán hàng cần có được đó chính là thấu hiểu khách hàng. NLP chính là phương pháp giúp chúng ta kiểm soát cảm xúc, thấu hiểu và nắm bắt tâm lý khách hàng tốt nhất hiện nay. Là chủ doanh nghiệp, là người bán hàng thành công bạn nhất định phải sở hữu được vũ khí lợi hại này.
Khái niệm NLP là gì?
NLP (Neuro Linguistics Programming – Lập trình Ngôn ngữ Thần kinh) là bộ môn khoa học dùng Ngôn ngữ tác động vào Tiềm thức để đạt được kết quả mong muốn.
Được sáng lập và phát triển bởi John Grinder và Richard Bandler, NLP tổng hoà các mô thức giao tiếp và cách thức làm sao để thấu hiểu suy nghĩ của người khác, cách ra quyết định, học và hiểu. Bốn trụ cột chính của NLP gồm:
- Tạo dựng Thiện cảm
- Giác quan Nhạy bén
- Ứng xử Linh hoạt
- Trọng tâm Chủ đích
Ứng dụng NLP trong kỹ năng bán hàng
Bằng các Kỹ thuật NLP dưới đây, bạn có thể TẠO THIỆN CẢM nhanh chóng với Khách hàng tiềm năng:
Kỹ thuật “Đồng hành và Dẫn dắt” – “Pacing and Leading”.
Thực tế cho thấy, khi bạn đồng hành được với khách hàng thì việc có được thiện cảm nhanh chóng từ họ là một lợi thế tạo ấn tượng ban đầu mà thông thường không dễ có cơ hội thứ hai để làm lại. Tới đây, tôi muốn bạn hình dung, một khi khách hàng biết đến bạn, yêu quý bạn và nếu thực sự tin tưởng bạn thì việc họ ra quyết định mua hàng của bạn là điều có thể hiểu.
Nói về Đồng hành, chúng ta có hai kiểu đồng hành theo kỹ thuật NLP gồm Bên ngoài và Bên trong.
Đồng hành Bên ngoài: Chỉ cần tinh ý trong giao tiếp bạn có thể nở nụ cười tươi, tự xưng tên mình trước và cứ mỗi 01 phút nhắc tên khách hàng 03 lần. Hãy tìm điểm tích cực của khách hàng rồi khen ngợi họ một cách tự nhiên, tinh tế, chân thành nhất có thể…
Thoả mãn Thị giác – Dành cho nhau Nụ Cười
Thoả mãn Thính giác – Dành cho nhau Lời khen
Thoả mãn Cảm xúc – Dành cho nhau Sự Quan tâm, biểu hiện cụ thể là Lắng nghe, Xác nhận lại sự hiểu và Đặt câu hỏi.
Đồng hành Bên trong: Điều này đòi hỏi Giác quan nhạy bén và sự Ứng xử linh hoạt của bạn. Đôi khi, bạn đồng nhịp với khách hàng của mình ngay cả từ hơi thở, mong muốn, sở thích, tốc độ giọng nói, biểu hiện nét mặt, cử chỉ dáng điệu, ăn mặc… tất cả phục vụ cho việc trọng tâm Kết quả cao nhất làm sao để đạt được, còn lại các việc không thuộc chủ đích sẽ được loại bỏ.
Không chỉ có vậy, mỗi khi bạn giao tiếp với bất kỳ ai điều đó có nghĩa là bạn đang giao tiếp với cả Ý thức và Tiềm thức của họ. Và để giao tiếp với tiềm thức thì đồng hành bên trong là kỹ thuật đỉnh cao của NLP. Tiềm thức của mỗi con người chỉ có độ tuổi tương đương 0 – 3 tuổi do đó cần có ngôn ngữ giao tiếp đặc biệt để thu hút.
Kỹ thuật “Thuận chiều và Phản chiếu” – “Matching and Minoring”, bạn hãy sao chép 80% ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn sẽ nhận thấy điều vô cùng kỳ diệu sẽ xảy ra. Hãy ứng dụng, quan sát và cảm nhận điều này.
Dấu hiệu nhận biết thời điểm chuyển giai đoạn từ Đồng hành sang Dẫn dắt để chốt bán hàng:
Trong quá trình trao đổi thông tin/ giao tiếp, bạn áp dụng các kỹ thuật NLP một cách tự nhiên nhất có thể và rồi thời điểm khách hàng bắt đầu thay đổi ngôn ngữ cơ thể của họ theo bạn đã đến. Bạn chú ý quan sát những biểu hiện thay đổi từ phía khách hàng như:
Hướng cơ thể gần hơn về phía bạn;
Mắt tập trung vào bạn, miệng mở hờ và lắng nghe như nuốt từng lời của bạn;
Tốc độ nói nhanh hơn, ngữ điệu nhấn nhá lên xuống và thể hiện nhiều hơn;
Bắt đầu muốn đặt câu hỏi cho bạn…
Với những dấu hiệu trên (và có thể nhiều hơn thế), đây là thời điểm bạn đã đồng hành thành công và bắt đầu bước sang giai đoạn có thể dẫn dắt khách hàng theo ý của bạn một cách khéo léo.
Bạn biết đấy, khách hàng có xu hướng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc chứ không phải logic. Thực tế, cảm xúc đại diện cho 80% của hầu hết các quyết định mua hàng. Tôi muốn bạn tự tin! Khách hàng mua sự tự tin của bạn. Nhiều người sau khi trình bày rất nhiệt tình và lúc khách hàng thể hiện sự quan tâm thì người bán hàng lại không dám mở lời để kết thúc bán hàng.
Nếu điều này xảy ra, đó là thiệt thòi lớn với bạn. Hãy nhớ rằng, bạn là người làm việc có chủ đích. Và Chủ đích của bạn lúc này là giúp khách hàng mua hàng một cách chuyên nghiệp.
Bởi vậy, bạn tập trung vào những gì khiến khách hàng khát khao mong muốn sở hữu sản phẩm dịch vụ của bạn và lợi ích của việc họ mua được sản phẩm, dịch vụ đó. Bạn giúp khách hàng hình dung và cảm nhận giả sử họ đã mua được sản phẩm, dịch vụ của bạn thì họ hạnh phúc và thành công đến nhường nào. Bạn vẽ bức tranh bằng lời với đầy đủ màu sắc, hình ảnh và âm thanh để khách hàng tận hưởng cảm xúc khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
